Forschung
Aktuelle Forschungsprojekte
Ammon, A.
Einsatz digitaler Vertriebstechnologien bei Zulieferern von Original Equipment Manufacturern (OEM) für B2B-Auftragsbewerbungen und After Sales-Dienstleistungen
Mit zunehmender Digitalisierung von B2B-Gesch?ftsbeziehungen sind Kunden heute informierter denn je. Der Trend zu verhandlungsst?rkeren Kunden ver?ndert die Rolle des Vertriebs, der nun mehr Zeit und Aufwand ben?tigt, um fundierte Kundeninformationen zu beschaffen und auszuwerten sowie daraus attraktive Angebote zu erstellen. B2B-Kunden erwarten eine ganzheitliche Value Proposition, deren Mehrwert/USP entsprechend kommuniziert werden muss. Insbesondere bei individuellen L?sungen, wie sie von OEM-Zulieferern erbracht werden, kann die Bewertung der Value Proposition für den Kunden jedoch mit gro?er Unsicherheit behaftet sein. Hierfür ist nicht selten ein ausgepr?gtes technologisches Verst?ndnis notwendig. Der Kommunikation der Vorzüge des eigenen Angebots kommt daher eine zentrale Bedeutung zu, denn von einer gelungenen Darstellung kann die endgültige Auswahl als Lieferant und im weiteren Produktlebenszyklus der Absatz nachgelagerter Produkte und Dienstleistungen abh?ngen.
Angesichts dieser Entwicklungen untersucht das Forschungsvorhaben, wie digitale Technologien im Vertrieb von OEM-Zulieferern gezielt eingesetzt werden k?nnen, um die Positionierung im Rahmen von Lieferantenauswahlverfahren zu optimieren und den After Sales-Bereich zu st?rken.
Amthor, A.
Eine empirische Untersuchung zur Rolle von transaktionaler Governance und Marketing Intelligence bei Co-Innovation
Unternehmen, die in Innovationsnetzwerken kooperieren, stehen bei der Ausarbeitung der Governance mit ihren Innovationspartnern vor der Herausforderung, eine Balance zwischen vertraglicher Sicherheit und operativer Flexibilit?t zu finden. Transaktionale Governance spielt hierbei eine zentrale Rolle, indem sie durch detaillierte Vertr?ge das Risiko opportunistischen Verhaltens minimiert und die Zusammenarbeit langfristig für beide Seiten gewinnbringend gestaltet. In Zeiten technologischer Turbulenz, also schnell wechselnder technischer Entwicklungen, ist diese vertragliche Absicherung jedoch besonders anspruchsvoll, da detaillierte Vertr?ge nicht alle potenziellen Unsicherheiten abdecken k?nnen. Ein Zielkonflikt entsteht zwischen dem Wunsch nach umfassender Absicherung und der Wahrung von Flexibilit?t, um auf unvorhersehbare Entwicklungen reagieren zu k?nnen.
Marketing Intelligence fungiert in diesem Zusammenhang als eine Art ?Frühwarnsystem“. Sie unterstützt Unternehmen dabei, technologische Ver?nderungen frühzeitig zu erkennen und sich ent