Forschung am Lehrstuhl für Strategisches Industriegütermarketing

Aktuelle Forschungsprojekte

Einsatz digitaler Vertriebstechnologien bei Original Equipment Manufacturern (OEMs) für B2B-Auftragsbewerbungen und After Sales-Optimierung

Mit zunehmender Digitalisierung von B2B-Gesch?ftsbeziehungen sind Kunden heute informierter denn je. Der Trend zu verhandlungsst?rkeren Kunden ver?ndert die Rolle des Vertriebs, der nun mehr Zeit und Aufwand ben?tigt, um fundierte Kundeninformationen zu beschaffen und auszuwerten sowie daraus attraktive Angebote zu erstellen. B2B-Kunden erwarten eine ganzheitliche Value Proposition, deren Mehrwert/USP entsprechend kommuniziert werden muss. Insbesondere bei individuellen L?sungen, wie sie von OEMs erbracht werden, kann die Bewertung der Value Proposition für den Kunden jedoch mit gro?er Unsicherheit behaftet sein. Hierfür ist nicht selten ein ausgepr?gtes technologisches Verst?ndnis notwendig. Der Kommunikation der Vorzüge des eigenen Angebots kommt daher eine zentrale Bedeutung zu, denn von einer gelungenen Darstellung kann die endgültige Auswahl als Lieferant und im weiteren Produktlebenszyklus der Absatz nachgelagerter Produkte und Dienstleistungen abh?ngen.

Angesichts dieser Entwicklungen untersucht das Forschungsvorhaben, wie digitale Technologien im Vertrieb von OEMs gezielt eingesetzt werden k?nnen, um die Positionierung im Rahmen von Lieferantenauswahlverfahren zu optimieren und den After Sales-Bereich zu st?rken.

Eine empirische Untersuchung zur Rolle von transaktionaler Governance und Marketing Intelligence bei Co-Innovation in Zeiten technologischer Turbulenz

Unternehmen, die in Innovationsnetzwerken kooperieren, stehen bei der Ausarbeitung der Governance mit ihren Innovationspartnern vor der Herausforderung, eine Balance zwischen vertraglicher Sicherheit und operativer Flexibilit?t zu finden. Transaktionale Governance spielt hierbei eine zentrale Rolle, indem sie durch detaillierte Vertr?ge das Risiko opportunistischen Verhaltens minimiert und die Zusammenarbeit langfristig für beide Seiten gewinnbringend gestaltet. In Zeiten technologischer Turbulenz, also schnell wechselnder technischer Entwicklungen, ist diese vertragliche Absicherung jedoch besonders anspruchsvoll, da detaillierte Vertr?ge nicht alle potenziellen Unsicherheiten abdecken k?nnen. Ein Zielkonflikt entsteht zwischen dem Wunsch nach umfassender Absicherung und der Wahrung von Flexibilit?t, um auf unvorhersehbare Entwicklungen reagieren zu k?nnen.

Marketing Intelligence fungiert in diesem Zusammenhang als eine Art ?Frühwarnsystem“. Sie unterstützt Unternehmen dabei, technologische Ver?nderungen frühzeitig zu erkennen und sich entsprechend vorzubereiten. Durch diese verbesserte Informationslage wird die durch technologische Turbulenz ausgel?ste Unsicherheit reduziert.

Das Forschungsprojekt untersucht empirisch, wie transaktionale Governance in Innovationspartnerschaften wirkt und wie Marketing Intelligence dazu beitragen kann, Unsicherheiten in einem von technologischen Turbulenzen gepr?gten Marktumfeld zu reduzieren, um die Innovationsperformance zu steigern.

Der Einfluss von unternehmensinternen Marketingma?nahmen auf die Adoption von Innovationen bei Vertriebsmitarbeitern

Die digitale Transformation er?ffnet eine Vielzahl an M?glichkeiten für Unternehmen, um neue (digitale) Produkte und Dienste zu entwickeln. Die Forschung diesbezüglich zeigt, dass die Misserfolgsquote bei der Einführung neuer Produkte relativ hoch ist und eine klare Herausforderung für Unternehmen darstellt. Um Misserfolgen bei der Produkteinführung vorzubeugen, spielen jene Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen eine entscheidende Rolle, die t?glich mit den neuen Produkten sowie mit den entsprechenden Kunden und Kundinnen in Kontakt stehen. Aus diesem Problem ergibt sich die folgende übergeordnete Fragestellung: Welche internen Impulse k?nnen Unternehmen setzen, um die ?unternehmensinterne“ Einführung neuer Produkte bei Mitarbeitern und Mitarbeiterinnen zu unterstützen, um somit langfristig erfolgreicher neue Produkte und Dienste auf den Markt bringen zu k?nnen.

Marketing Intelligence und Dynamische F?higkeiten

Entscheidungstr?ger müssen zunehmend das ?kosystem und nicht nur das Unternehmen einbeziehen, da innovative Führungskr?fte Probleme in den Bereichen Klimawandel, Gesundheit, Bildung und Technologie angehen müssen. W?hrend Entscheidungstr?ger versuchen, einige der gr??ten Probleme der Welt zu l?sen, müssen sie mit einer zunehmenden Unsicherheit und Komplexit?t umgehen. Die zunehmende Komplexit?t zwingt auch die erfolgreichen Unternehmen von heute dazu, neue Gesch?ftsmodelle und neue Gesch?ftspraktiken mit agileren Ans?tzen zu übernehmen. Um als zukünftige Entscheidungstr?ger mit solchen Situationen umgehen zu k?nnen, sollten Manager Marketing Intelligence einsetzen.

Marketing Intelligence hilft Entscheidungstr?gern, Unsicherheiten zu reduzieren und ihre Erfolgschancen zu erh?hen. Das Marketing-Intelligence-Know-how erm?glicht Managern in einer datengesteuerten digitalen Marketingumgebung zu agieren. Die Bedeutung von Daten bei Entscheidungen hat auch durch die Digitalisierung deutlich zugenommen. Datenerhebung und -analyse sind jedoch nur die ersten Schritte; die zentrale Herausforderung besteht darin, daraus Erkenntnisse zu gewinnen, um kundenzentrierte Produkte und Dienstleistungen zu gestalten und zu kommunizieren. 百利宫_百利宫娱乐平台￥官网 erfordert einen Mix aus verschiedenen Kompetenzen - neben der Kenntnis relevanter Datenquellen innerhalb und au?erhalb des Unternehmens sowie Analysef?higkeiten sind fundierte Kenntnisse in Marketing, Markt- und Konsumentenpsychologie sowie Management erforderlich, um sich professionell in einem datenorientierten interdisziplin?ren Umfeld und ?kosystem bewegen zu k?nnen.

Herr Dr. Herbert Endres untersucht dabei die Faktoren, die es erm?glichen, die Transformation der Gesellschaft und Wirtschaft erfolgreich zu meistern.

Opportunismus in Industrie-4.0-Netzwerken

Immer komplexere Produkt-, Absatz- und Konkurrenzanforderungen führen nicht selten zum Einsatz unmoralischer Methoden (wie z.B. Lügen, Verschleiern von Informationen), um so die eigene Wettbewerbsposition zu verbessern. Im Zentrum des Forschungsvorhabens steht die Frage, wie die sich abzeichnenden Ver?nderungen bedingt durch die vierte industrielle Revolution das opportunistische Verhalten der Marktteilnehmer beeinflussen.

Der Einfluss der Lernkultur im Unternehmen auf die Wirkung von Ma?nahmen des Marketings zur Steigerung der organisatorischen Technologieakzeptanz

Der Ver?nderungsdruck auf Unternehmen bleibt gleichbleibend hoch und erfordert von Arbeitnehmern eine hohe Anpassungsf?higkeit und Lernbereitschaft. Ohne eine Kultur, die das Lernen aktiv f?rdert, kann die Akzeptanz und erfolgreiche Integration neuer Technologien ins Stocken geraten, was letztlich die langfristige Wettbewerbsf?higkeit und Innovationsf?higkeit eines Unternehmens gef?hrdet. Doch welchen Einfluss hat die Lernkultur auf die Technologieakzeptanz des Managements und der Mitarbeitenden und welche Rolle spielen dabei zielgerichtete Steuerungsinstrumente insbesondere des internen Marketings? Ziel des Forschungsvorhabens ist es demnach, durch eine L?ngsschnittstudie in der frühen Phase der Einführung einer betrachteten Technologie, wissenschaftliche Erkenntnisse zu gewinnen, wie gezielte Ma?nahmen des internen Marketings auf Basis der gegebenen Unternehmens- und Lernkultur das Akzeptanzverhalten in Organisationen beeinflussen. 百利宫_百利宫娱乐平台￥官网e Erkenntnisse sind relevant für interne technologiebasierte Ver?nderungen, aber auch für Anbieter dieser Technologien, um diese bei ihren Kunden erfolgreich zu integrieren.

Alle Schwerpunkte des Lehrstuhls wurden bereits vielfach in der Praxis bei verschiedensten Unternehmen umgesetzt. Jeder Anwendungsfall wird strukturiert analysiert, dies wird fallweise durch empirische Marktdaten erg?nzt und führt zur gemeinsamen Erarbeitung einer individuellen L?sung.

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